Dienstag, 14. März 2017

Kaltakquise zielgerichtet

Jeder kennt den Spruch: „Die Konkurrenz schläft nie!“. Dort wo Bedarf ist gibt es schnell Konkurrenz und dort wo viel Konkurrenz ist gibt es schnell das Problem der Marktanteile und des Verdrängungswettbewerbs. Eine wirklich große Herausforderung für ein Unternehmen mit einem ausgezeichneten Portfolio bleibt die Gewinnung von Neukunden, also die Kaltakquise. Das B2B Geschäft in der IT-Branche in welcher ist seit über 30 Jahren tätig bin hat sich wohl gewandelt. Immer kürzer wird die Lebensdauer einer neuen Entwicklung und das gilt vor allem alles was die Digitalisierung betrifft. Ja, und mittlerweile betrifft die Digitalisierung so ziemlich alles. Besonders heute gilt bei der Neukundengewinnung zählt wer innovativ und überzeugend seine Neuerungen präsentieren kann gewinnt den Auftrag. Viele der noch vor 10 Jahren völlig getrennten Bereiche konsolidieren zu einem einzigen Brei an Datenbank, eine Konsole die alles kontrollieren und überwachen soll. Es wird also immer schwieriger sich noch von seinem Mitbewerber abzugrenzen. Ähnliches könnte man auch von der Autoindustrie behaupten.

Unterstützung durch Mailing

Immer häufiger verfolgt man die Kombination aus E-Mail-Marketing und Telefonakquise im B2B Vertrieb. Und das ist auch völlig richtig so. Es reicht schon lange nicht mehr einfach nur einen Marketing Kanal für sich zu betrachten ohne jede erdenkliche Synergie mitzunehmen. Synergieeffekte sind wichtig da diese eine Abkürzung zum Ziel darstellen können. Webseite Analytics, E-Mail, Downloads, Webkonferenzen, Messen, Events und Telefon bilden eine Einheit. Intelligente Software-Tools wie Salesforce, Klick-Tipp oder ähnliches unterstützen hierbei ungemein.

Agenturen und deren Bedeutung

Eines der am meisten verwendeten Argumente für die Beauftragung einer B2B Telemarketing Agentur ist der Faktor Zeit und der Fokus auf das Kerngeschäft der festen Mitarbeiter im Vertrieb eines Unternehmens. Der typische Softwarehersteller wie SAP, Oracle oder Microsoft hat in der Regel eine ganze Staffel von hochqualifizierten Vertriebsmitarbeitern in der ganzen Welt verstreut. Deren Stundenlöhne für extrem zeitaufwendige Recherche oder Kaltakquise zu verwenden wäre sicherlich nicht sonderlich rentabel. Zumal eine auf Kalkakquise spezialisierte Arbeitskraft um ein vielfaches schneller ans Ziel gelangt als ein Mitarbeiter der so ab und zu mal Neukundengenerierung betreibt. An dieser Stelle schlägt das Prinzip der Arbeitsteilung voll zu! 

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